【農村金融時報】
春節前后是人流、物流、資金流最集中的時段之一,也是農商銀行存款組織的旺季。
筆者認為,農商銀行能否實現年內存款的快速增長,很大程度上取決于能否抓住春節前后這一機遇期,搶挖基礎客戶資源,迅速提升市場份額。具體工作中,要抓實三個關鍵點:
首先,應向營銷要存款。農商銀行要強化“以客戶為中心”的理念,根據門市業務量情況,機動靈活地調整廳堂人員數量,可將部室人員階段性地、最大限度地下沉到基層網點,協助開展廳堂營銷、人員分流、疫情防控等工作;根據疫情防控實際,設置客戶等候區、溫暖驛站等,適時開展微沙龍等營銷活動,并通過“送姜茶”等活動,吸引客戶駐足、圍觀,最大限度地抓住流量客戶;將存量臨界客戶提升作為存款增長的主要來源,通過抓實分崗管戶、代收代付、發布新產品等環節工作,扎實開展對臨界客戶的分層分類營銷,通過客戶價值挖潛,壯大基礎客群規模及其存款貢獻度。
其次,應向農區市場要存款。農商銀行應發揮人緣地緣親緣優勢,引導員工走出網點、走進村莊,加大宣傳營銷力度;分片分組地到鄉鎮、村委進行走訪座談,密切關系紐帶,進一步鞏固在農區市場的優勢,并對存款大戶進行地毯式入戶營銷,持續提升市場份額;通過召開農金員座談會、政策宣講等形式,進一步激發農金員攬儲的內生動力,并根據農金員所在區域的競爭激烈程度,引導農金員因地制宜地制定存款增長及結構調整細化措施,促進協理存款量增質優;加大電子機具在農區的普及推廣,為老百姓辦理存取款、轉賬、代繳費等業務,通過整合金融服務資源,為存款持續增長奠定基礎。
此外,應向城區市場要存款。面對城區日趨白熱化的存款競爭形勢,農商銀行要將線上線下服務網絡下沉到社區、街道、市場等一個個“網格”中,牢牢抓住網格中的“小、微、散”客戶,做實做細做大城區客戶市場,為資金組織工作不斷注入源頭“活水”。通過交叉營銷、鏈式營銷、聯動營銷、批量獲客營銷等途徑,把老客戶培育成忠誠客戶,把潛在客戶轉化成真正客戶,促進“抓存款”向“抓客戶”轉變。
作者單位:山東萊蕪農商銀行